来源：金农股份
作者简介
陈大中，中共党员，高级经济师，中国金融理财管理师（EFP），英国标准协会内审师，曾任建设银行盐城分行团委书记、市分行直属党委副书记（专职）、信用卡部总经理、筹资部总经理、电子银行部总经理、个人金融部总经理。现任盐城市小额贷款行业协会第四届常务副会长兼秘书长、盐城市金融研究院兼职研究员、江苏省小贷行业智库战略发展专业委员会主任委员。曾荣获“全国小贷行业突出贡献者”的称号。
本文是作者根据对小贷行业多年研究、调研基础上，对小贷过去、现状及未来进行深入思考，所写就的万字长文，是小贷行业的宝贵思想财富。从文中能感受到其对小贷行业的热爱，体会到其对小贷公司业务的思考，倾听到其对小贷从业人员的鼓励，让人对小贷行业未来充满信心。本文两万多字，预计阅读时间30分钟。
古人云：“道可道，非常道” “道亦有道”。大千世界，万物皆有“道”。这个“道”是什么？就是天地万物运动、变化、发展所具有的客观必然性，是规律。那么，什么是我们小额贷款公司（以下简称小贷公司）的健康发展之“道”呢？又有哪些客观的、必然的规律可循呢？我从事金融工作30多年来，特别是2010年4月受盐城市金融办委托，负责组建并一直担任协会秘书长9年来，面对小贷行业的潮涨潮落，在兴奋、迷茫、困惑和清醒中，对“小贷”健康可持续发展之“道”深入思考的一些心得和感想，在此与各位同仁进行一次分享，以期能对大家今后的工作有所帮助。
首先，我们捋一捋小贷公司发展的初心及其定位。
考虑到部分小贷公司是2014年以后成立的，对小贷公司当初的缘起及初心不甚了解，对小贷公司初期的经营状况和教训感受不深。所以，我觉得有必要先捋一捋小贷公司发展的初心及其定位。
小贷公司是2005年在山西、四川、贵州、内蒙古和陕西五省（区）启动先行试点的。2008年又在全国范围内试点。当时，设立小贷公司并进行试点的初衷（初心）是，面向“三农”和小微企业提供小额信贷服务，弥补农村金融功能缺陷，解决农村金融机构少、竞争不够充分、农村资金外流和对“三农”信贷投入不足等问题。我们江苏省政府于2007年11月下发文件，在全省开展小贷公司试点。文件提出，设立小贷公司就是“引导工业资金支农、引导城市资金下乡、引导企业家履行社会责任”。当时吴晓灵、杜晓山等金融大咖提出在中国设立以“支农扶小”为目的的小贷公司实际上是中国“普惠金融”的初始雏形。银监会于2008年5月4日很快出台了《关于小额贷款公司试点的指导意见》，在全国倡导了这一做法。
由于切合了市场需求，加之2008年美国次贷危机后，国家出台了投资规模达4万亿元的扩大内需、促进增长的十大措施，使得小贷公司这一新生事物一落地，就获得了快速发展。那段时间，所有试点的小贷公司风生水起，贷款业务一片繁忙，客户要多少给多少，资本金有多少放多少，家家赚得盆满钵满。
小贷公司的声名鹊起，引得小贷公司的一些股东和高管逐利心态膨胀，也引得社会上一些企业法人眼红、嘴馋，争先恐后申请组建小贷公司，以致于小贷公司的主管部门省、市金融办，不得不从准入条件、投资动机、政策导向、日常监管等方面作出种种限制和规定，以给炙手可热、烜赫一时的小贷公司降温。比如，江苏省规定，从2010年起，新组建小贷公司将根据各地经济金融情况按指标下达，并调高新组建小贷公司的最低注册资本金。其中，农贷公司为5000万元，科贷公司为1亿元，后又将农贷公司注册资本金调高到1亿元。各地市金融办也相继出台了一些自限条件。再比如，设定小贷公司贷款最高标准，其中农贷公司不超过200万元，科贷公司不超过300万元。要求小贷公司信贷投向坚持“小额分散”，做到“三个不低于70%”，即：小额贷款余额之和占全部贷款余额的比重不低于70%；“三农”贷款余额之和占全部贷款的比重不低于70%；贷款期限在3个月以上的经营性贷款余额之和占全部贷款的比重不低于70%。还有，对小贷公司的贷款利率作出规定，平均年化利率不超过15%；出台小贷公司监管评级办法，并依据评级结果，对小贷公司对外融资、中间业务和创新业务开展等方面作出鼓励支持还是限制暂停等决定，等等。
这些规定的出台，对加强小贷公司的日常监管、防范风险，促进小贷公司健康、有序、可持续发展，抑制社会上一些人投资小贷公司赚大钱的冲动，发挥了积极的作用。但是，由于受到当时经济金融形势过热、小贷经营初期不良贷款显现滞后和一夜暴富、急功近利等思想的影响，部分小贷公司在高利诱惑面前，迷失了自我，抛弃了定位，忘记了本来，丢掉了初心。热衷放大额贷款的有之；虚假注册的有之；搞两本账的有之；在监管部门限额下搞拆分自欺欺人的有之；与客户签订阴阳合同的也有之……这些情况一直延续到2013年底并达到顶峰。
2014年，随着实体经济下行压力加大和企业还贷能力下降，原先那些追逐高利的小贷公司首先“躺枪”。有的流动性严重不足，经营难以为继；有的坏账太多，不良贷款几乎达到100%；还有的虽有抵押品，但抵押手续不健全，合同条款不周延，抵押品价值不足值，债权得不到保障。他们中的大多数要么苦苦支撑、苟延残喘，要么关门歇业、人去楼空。而真正坚持服务“三农”和小微企业这个初心不改，坚持“小额分散”原则，坚持方便、灵活、优惠经营特色的小贷公司，却能在这一轮的洗牌中顽强的生存下来，有的还活得很滋润。比如，山西平遙日升隆小贷公司，这是全国第一批试点的小贷公司。从2005年12月成立，到今年已走过近13个年头。其间，虽然经历了宏观形势的跌宕起伏，区域经济的上上下下，业务发展的风风雨雨，但服务“三农”、支小助微的初心不改，耐得住寂寞，抗得起诱惑，守得住底线。十多年如一日，坚持小额分散，从不做大额贷款，从不做过桥贷款。历经十多年探索出的“小贷”模式，不仅滋润了本土“三农”和小微企业，也吸引着全国各地的同行前来“取经”。还有像东方惠民、中和农信、四川美兴等一大批小贷公司秉持服务“三农”和小微企业的宗旨并始终初心不改，在为实现中华民族伟大复兴的中国梦作出积极贡献的同时，自身也得到了长足的发展。
十三年艰辛探索，十三年不断创新，十三年不凡收获。作为“普惠金融”发展下的中国小贷行业，历经从无到有、从弱到强的艰难嬗变，秉持服务“三农”和小微企业宗旨并始终不改初心，已然成为“普惠金融”大潮中一支重要“生力军”。追寻小贷公司发芽、发生、发展的“前世今生”，可以得出这样一个结论：牢记小贷公司试点的初心，明确小贷公司的市场定位，把握小额贷款的经营规律，对小贷公司的发展至关重要。
其次，我们看一看小贷公司发展现状及其困惑。
据中国人民银行统计报告，截止2018年9月末，全国共有小贷公司 8332家，从业人员 98316人，实收资本 8464.58亿元，贷款余额 9721.45亿元。与去年同期相比各项指标均有所下降，其中机构数减少了近300家。目前，这8000多家小贷公司的经营总体是一个什么状况呢？根据我的调查，结合中贷协领导的讲话，我赞同小贷公司经营状况三个三分之一的判断，即：经营正常的占三分之一，经营有点困难的占三分之一，经营非常艰难、处于歇业半歇业状态的占三分之一。究其原因，除了前面所说的部分小贷公司初心缺失、急功近利外，类银行经营模式中风控体系薄弱、缺乏自主创新，以及立法和政策层面等不利因素也是重要方面。我们盐城应该好于全国，健康的和比较健康的约占五分之三，有两家还跻身全国小贷先进行列。在全国先进评比中，有5人分别获得了“突出贡献者” “优秀小贷高管”和“优秀小贷人”荣誉称号。在全国层面，作为一个地级市，这个比例是不低的。
面对喜忧参半的经营现状，我们不少从业人员对小贷公司还能否走下去信心不足，而萦绕在从业人员心头的、一时难以解开的种种困惑，更使他们产生了犹豫，有的纷纷减资金，有的打起了“退堂鼓”。这些困惑主要有：
一是政策立法层面的困惑。小贷公司是不吸收公众存款、专营贷款业务的贷款零售商，从行业类别和所经营的业务来讲，理应属于金融企业。这是无疑的，也是国家法定认可的微型金融企业。但目前小贷公司的社会约定俗成身份定位是普通的工商企业，这就带来一系列问题。如，税收负担较重、融资成本高、不能提取呆坏账准备金、不能进行呆坏账核销，还有杠杆率过低，银行等金融机构排斥小贷公司和小贷公司客户等等。由于国家对金融企业和金融机构的法律地位不明确，小贷公司在税收优惠、财政补贴、法律诉讼等方面难以享受现在所称的与金融机构（即社会约定俗成的“一行三会”所发牌照金融企业）同等的待遇，也不能享受国家对农村金融和小企业金融的一系列税收优惠。2015年8月，中国人民银行曾下发了关于《非存款类放贷组织条例(征求意见稿)》，但至今尚未出台，使小贷公司燃起的希望之火又熄灭了。
二是机构身份不明的困惑。小贷公司是经各省级金融办批准、在工商部门登记的企业法人，虽从事金融业务，但没有银监部门颁发的金融许可证，一些行业和部门认为我们是非金融机构；虽然做的是银行业务，却不能享受银行等金融企业的同等待遇。于是，便出现了这样的怪象：在当地金融办，小贷公司是按照金融机构来监管的，相关规定要求基本类同银行监管；在央行和银监部门，小贷公司是影子银行，数据报表和统计分析都纳入影子银行中；在工商部门，小贷公司是一般工商企业；在税务部门，小贷公司是一般纳税人；在司法部门，小贷公司诉讼的案件又被当作民间借贷来审理；而在社会上（包括政府机关和新闻媒体），小贷公司又往往被看成是“高利贷”公司……人们都说麋鹿“四不像”，小贷公司都有“六不像”“七不像”之说了。
三是社会金融乱象的困惑。近年来，随着国家对金融业的进一步开放，社会上大量的没有金融牌照的、而实际经营贷款投资业务的“山寨”版贷款公司、投资公司、理财公司、伪互联网公司铺天盖地，似有一种全民办金融的感觉。这些非法金融机构通过打电话、发传单、网上销售等方式，甚至打着小贷公司的旗号开展非法金融活动。他们抹黑小贷公司，妖魔化小贷公司，明目张胆地干着校园贷、现金贷、高利贷、暴力催收等违规违法甚至犯罪的坏事，由于我国金融行业是“牌照式”管理，而非“行为式”管理，导致缺乏明确的主管部门，业务活动无人监管，野草疯长，杂草丛生，却要持正规牌照的小贷公司来背锅。全国地方金融业态复杂，风险频发，处于有人“栽花”，无人“除草”“拔稗”“灭虫”的状况。相比较社会金融乱象，正规持牌的“小贷公司”却在地方金融办的严格监管之下，往往有束缚过多之感。
四是公司治理缺陷的困惑。小贷公司虽然按照公司法要求，普遍建立了“三会一层”（股东会、董事会、监事会、经营层），实行董事会领导下的总经理负责制。但在业务经营过程中，经营层特别是总经理的经营理念、经营策略、客户选择、风险偏好、团队建设及业务创新等举措，往往受到大股东或公司实际控制人的影响。比如，小微贷经营模式比较适合小贷公司，但投入大、周期长、见效慢。当我们一些小贷公司的总经理向董事会或股东提出后，往往得不到积极的回应，工作起来畏首畏尾，难以施展拳脚。而“类银行”模式，除了客户、流程等形式上相似外，团队、管理、结构等均不匹配。
然后，我们试一试用第三只“眼”看小贷。
毛主席老人家说过，冷眼向洋看世界。我是从事协会工作的，既没有直接从事小贷公司业务经营的职责，也不具有监管部门的相关职能。所以，我只是想通过相对超脱的第三只“眼”来冷静地分析一下小贷公司当前的形势和面临的状况。
小贷公司经过这些年的发展，特别是2014年以后的大浪淘沙，优胜劣汰，相当一部分小贷公司的“掌门人”经过反思，对小贷公司经营什么、怎样经营有了新的认识。有的认为，小贷公司最近几年的发展之所以举步维艰，不是我们没有赶上好时机，不是我们没有好政策，也不是我们没能耐、没本事，而是我们部分小贷公司一开始就把“帽子戴歪了”——贪“大”求“快”，并非真正意义上的小贷公司；还有的认为，是我们把“路子走偏了”——在类银行经营模式下，不以“支农扶小”为己任，不以“小额、分散、方便、快捷”为特色，不以“初心”为目标，走上了类似不吸存的“金融公司”大额信贷模式，且急功近利，追逐高利。由于戴歪了帽、走偏了路，从而为后来的经营困难、甚至难以为继埋下了祸根。
对此，我也有着相同或相近的看法。我们盐城市小贷协会成立后，为了强化工作和活动的针对性、及时性和有效性，我们每年都要根据宏观形势的变化和小贷公司经营过程中需要解决的带有普遍性、倾向性的问题，选好一个活动主题，开展接地气、聚人心、解难题、破困局的活动，凝聚发展共识。如，我们基于每年需要重点解决的问题，将2010年至2015年依次确定为“信贷业务规范年” “业务知识培训年” “资产质量提升年” “风险防范年”和“依法维权年”。2016年，针对2014年以来小贷公司不良大幅攀升，经营发展较为困难——客户难找，贷款难放，本息难收，官司难打，悲观失望情绪上升。小贷公司普遍进入“严冬”季节，路在何方？为此，我们将2016年活动主题确定为“调整转型年”。我们带领全市小贷公司高管走出去，请进来，南下、北上、西进，行程万余公里，参访考察等一大批全国和省内的先进小贷公司，帮助小贷公司探索发展之路和转型良策。我本人作为全国唯一地（市）级小贷协会秘书长，多次受邀参加中贷协和部分省（市、区）组织的小贷协会会长、秘书长座谈会和业务培训，多次当面聆听向会长、白会长、樊会长等中贷协领导，以及国家相关部委高层领导的讲话，还与贝多广、刘澄清、白澄宇、嵇少峰、楼克佳、祝文庭、高战、杨延文等多位小微金融专家学者、大咖，以及深圳的保罗、山西日升隆的陈文庆、四川美兴的何良刚、湖南富湘的吴长云、甘肃中和农信的寇元勋、河北新汇海的赵越、江苏的张春新、汤国林、苏山龙等诸多先进小贷公司的董事长、总经理，面对面的切磋，心贴心的交流。我还受邀担任了中贷协《中国优秀小贷公司商业模式》编审委员会编委，担任了中贷协《全国小贷公司风险防控经验典型案例选编》的评委并担任“案例组”组长。通过参访学习和探讨交流，不仅开阔了我的眼界，启迪了我的思维，还在与先进的比较中看到了我市小贷公司整体不够大、不够优、不够强的现实状况。看到了我们的差距和不足之处，使我对我市小贷公司乃至整个小贷行业的健康可持续发展有了更多、更深入、更理性的思考，也促使我们积极主动地引领大家调整转型，并取得了可喜的效果。
如果用第三只“眼”看小贷，我认为，当前小贷公司的发展某种程度上讲已进入了新的拐点。这个拐点突出表现在“两个分化”上：一是优劣的分化。凡是践行试点初心、坚守“小额分散”原则的小贷公司，都获得了成功，越做越成熟健康，越做越优越强。凡是在“民间借贷”思维下“垒大户、傍大款、做过桥、赚快钱”的小贷公司，随着形势的变化，手中的“票子”逐步都变成了“条子”。虽然风险没有“外溢”，一定程度上还为社会作出了贡献。但这些小贷公司经营越来越困难，且部分面临淘汰出局的境地。二是模式的分化。一大批小贷公司经过十多年的探索和实践，形成了具有自身特色和风格的经营模式。大致又分为两类：一类是“小微贷模式”，约占10%-20%。其中各有侧重不同，有纯“微贷”、有“小微贷”、还有“微小贷”等等。此类大部分是信用贷款，且风险较低。另一类是类金融公司模式，约占80%-90%。这其中也有多种类型。如，有以抵质押为主的“类银贷”、有“股投贷”、有“期投贷”、有“网络贷”，还有“投连贷”……此类模式一般风险较高。面对“两个分化”，我们要扬长避短，趋利避害。
纵观当前全国态势，我认为有“五个利好”在逐步释放。
一是国家政策的利好在逐步释放。去年以来，党和国家对小贷行业越来越重视，国家层面的政策环境和市场环境等正在逐步改善。特别是去年4月19日小贷公司有关税收优惠政策被列入国务院常务会议题；6月9日财政部、国税总局发布《关于小额贷款公司有关税收政策的通知》（财税〔2017〕48号）；7月中旬，全国金融工作会议明确把小贷公司等机构统一由地方金融办（地方金融监管局）准入和监管，这些重要利好，从政策层面为试点中的小贷公司解决了部分瓶颈问题。从去年11月份以来，国家相关主管部门先后发起规范整顿“现金贷”业务和规范民间借贷行为等系列举措，从源头上为正规持牌小贷公司正了本清了源，有利于净化小贷公司的市场环境和小贷公司自身。2018年11月1日，习近平总书记在民营企业座谈会上的重要讲话中着重强调，“要扩大金融市场准入，拓宽民营企业融资途径，发挥民营银行、小额贷款公司、风险投资、股权和债券等融资渠道作用”。这不仅是对我们小贷公司地位和作用的充分肯定，同时也给我们小贷公司的发展进一步指明了方向。我们要十分珍惜并抓住这一机遇，决不能错失良机。
二是牵头引领的利好在逐步释放。中国小额贷款公司协会（简称中贷协）是全国8000多家小贷公司的“娘家”，也是省、地（市）级小贷协会的最高领导机关。中贷协自2015年成立以来，就小贷公司发展的全局性问题开展了深入全面的调查研究，并积极向国家有关部门反映，促进或促成了相关政策的出台。此外，中贷协还在全国范围内开展了业务培训、现场观摩、经验交流和“双推”活动，总结推广了26种商业模式，编写了《全国优秀小额贷款公司简要事迹汇编》和《全国小贷公司风险防控经验典型案例选编》，表彰了“优秀小贷人”和“突出贡献人员”。各省、地（市）协会也纷纷成立，并积极发挥着切合当地实际的正确引领作用。特别是中贷协还积极主动组织各地协会，了解小贷公司发展困难及问题，帮助小贷公司向国家层面反映情况，争取政策支持，使小贷公司普遍感到，有中贷协和各省、地（市）协会的正确引领，小贷公司前行有方向，心中有依靠，工作有劲头，办事有奔头。
三是市场成熟的利好在逐步释放。“三农”和小微企业数量众多，拥有庞大的市场需求，这是小贷公司开展信贷业务的基础。从宏观政策的角度来看，国家近几年逐步加大对“三农”和小微企业的扶持力度，出台了一系列扶持“三农”和小微企业发展的政策，为小贷公司开展小微信贷服务提供了良好的政策环境。同时，“三农”和小微企业信贷市场发育基本成熟，具有良好的、长期的成长性，抗宏观经济风险和市场风险能力强。由于贷款笔数多、单笔金额小，能有效分散风险。“三农”和小微企业巨大的基数蕴含着庞大的信贷需求，“三农”和小微企业的蓬勃发展必定会带动小微金融的繁荣。小贷公司在这一领域的定价优势也能带来比较稳定的收益。应该说，这是一个千载难逢的历史机会。
四是理性经营的利好在逐步释放。小贷公司一路走来的经验教训一再告诉我们，片面追求利润最大化，是一种短视行为，是一条危险之路。越来越多的小贷公司回归“安全性、流动性、效益性”的贷款“三性”原则，充分认识“三性”原则的重要性。理性经营，审慎放贷，在保持资金安全性、流动性的前提下满足对利润的追求。在客户选择上，更加注重寻找适合自己的客户群体；在贷款额度上，更加注重小额、短期；在贷款方式上，更加注重信用贷款兼以抵押保证贷款；在风险控制上，更加注重流程的完备性和科学性，将不良贷款率严格控制在1-2%之间。所有这些，既是小贷公司稳健经营的必然选择，又是小贷公司健康可持续发展的必由之路。
五是顶层设计的利好在逐步释放。为了规范非存款类放贷组织经营行为，公平保护借贷当事人的合法权益，今年以来，国务院已将《非存款类放贷组织条例》提请全国人大常委会讨论。同时，为了遏制社会上“山寨”版贷款公司、投资公司、理财公司的野蛮生长势头，铲除非法金融机构、非法金融活动严重侵害人民群众利益的毒瘤，补上监管短板，各省和地级市都陆续成立地方金融监管局，无论是互联网金融，还是非法金融机构及其业务活动全部纳入金融监管，不留监管空白和灰色地带，做到地方金融监管全覆盖、无盲点。金融监管的专业性、统一性、穿透性和长牙真咬，对我们持正规牌照的小贷公司来说，无疑是一重大利好。
最后，我们谈一谈小贷公司健康发展之“道”。
前面已经说到，由于体制机制方面的原因，小贷公司经营过程中遇到不少困难，应该说这是发展中的困难、前进中的问题、成长中的烦恼。毕竟全国还有8000多家公司沉淀了下来，且相当一部分发展较好。只要我们深入研判小贷公司所处之势，探寻小贷公司发展之“道”，调整转型，坚持特色，不忘初心，并矢志不渝走下去，我们就一定会拥有更加光明的未来，这也是我们坚定信心之“源”。当前和今后一个时期，怎样走好小贷公司的健康发展之“道”？我以为至少要从以下五个方面做起：
“道”之一：具备“五种情怀”
“情怀”是做好小贷事业的前提。中贷协向卫国会长在多个高层次场合提到了“小贷人必须要有情怀”。只有具备了奉献、敬业、认真、踏实的小贷情怀，才能真正从事小贷事业。小贷人应具备哪些情怀呢？我觉得至少要有“五种情怀”。
一是干事创业的情怀。习近平总书记在2018年新年贺词中强调，“幸福都是奋斗出来的”。这句话揭示了新时代创造人民美好生活的基本路径。对我们小贷人来说，大美“小贷”就是使命，就是事业。要提升干“小贷”的使命情怀，把小贷当作“事业”来做，而不能把小贷纯粹当作赚钱的工具，捞一把就走。任何对小贷的“短视”就意味着小贷的“短命”。当然，我们所说的把小贷当作“事业”来做，不仅仅满足于“步子不大年年走，业绩不多年年有”，而是要多出新点子，探索新路子，总结新经验，开拓新局面，干一流事情，创一流业绩。中和农信、南充美兴等许多优秀小贷公司的实例证明，只要路子对头，小贷公司是可以迈开大步向前跃进的。古人语：“道固远，笃行可至；事虽巨，坚为必成。”如果事事寄托“终南捷径”，少了冰冻三尺的“笨功夫”，再立意高远创意创新，也只是无本之木。“不驰于空想，不骛于虚声”，最终要落实到“奋斗”二字上。要用“别人跑一步，我们跑两三步”的精神，以干事创业的“真心”赢得客户的“同心”，助推业务开展的“舒心”。只要坚持把个人追求与岗位职责紧密结合，使个人梦想和小贷情怀相融相通，少些患得患失的羁绊，多些厚积薄发的沉淀，定能在拼搏奋斗中不断创造人生新的精彩。
二是普惠金融的情怀。普惠金融就是当你需要金融服务的时候，就有为你服务的金融机构，就能给你提供方便、快捷、灵活、优质的金融服务。现在几乎所有的银行都在说做普惠金融，实际上做假的比较多，做偏的比较多，做样子的比较多，距离真心实意推动普惠金融还相差甚远。为什么会出现这个情况呢？有人说这是普惠金融改革开展得比较快，而在普惠信贷领域的业务创新不够，没有形成很好的业务渠道，缺少普惠信贷风险控制方面的模式和经验造成的。还有人说这是服务的对象风险承担能力和信用还款能力较低，金融机构面临更高的成本和坏账风险而不愿意投入形成的。对于以上说法，我认为都有他们的道理。但我们一些金融从业人员没有理念、没有追求、没有普惠金融情怀，恐怕才是最重要、最直接的原因。小贷公司作为打通金融服务“最后一公里”的普惠金融机构之一，首先要有普惠金融的情怀，既要有担当，又要有作为，这样才能担负起真正为老百姓、为弱势群体，包括城乡小微企业、农民、老年人、残疾人做事情的责任。当然，普惠金融并不是特惠式金融，特惠式金融不可持续。普惠金融需要讲究市场性原则，在发展普惠金融过程中，既要满足更多群体的需求，也要让供给方合理受益。
三是甘于奉献的情怀。淡泊名利、甘于奉献是中华民族精神的重要组成部分，也是我们小贷人的精神追求。无论在什么岗位，我们都要始终做到吃苦在前，享受在后，勤奋敬业、任劳任怨，勇于创新、敢于担当，脚踏实地干出一番事业，成就有价值的人生。无论贫富贵贱、穷达逆顺，都要始终保持定力、坚守初心，克服急功近利的浮躁，远离追名逐利的彷徨，不谋一己之得失，而忧小贷“事业”之兴衰；要讲奉献，始终把国家的利益、客户的利益、股东的利益摆在首位，切实克服理想信仰“渺茫论”“悲观论”“虚无论”等错误思想，在为小贷“事业”矢志不渝的奋斗中升华自己的人生观、价值观和世界观。在普惠金融中，股东要正确认识和处理好与国家、社会、“三农”以及小微企业的关系，即情怀与利益的关系。总经理要处理好与股东追求资金安全和利益最大化的关系。在讲情怀的同时，审慎经营，“取之有道”。
四是亲民为民的情怀。亲民，是为民的前提。唯有亲民，才会为民；唯有真正亲民，才能真诚为民。小贷公司服务的对象是“三农”和小微企业，是大银行覆盖不到的、需求尚未得到满足的、力量薄弱的、有获利基础的，且适合小贷公司的那些客户群体。因此，我们要有为民担当的豪气，切实把普惠金融的职责担起来，把服务“三农”和小微企业的任务落实好。打通“普惠金融最后一公里”。“民之所好好之，民之所恶恶之”。常怀为民情怀就是要求我们小贷从业人员洞悉客户内心世界，深入了解客户喜好，了解客户所想所盼，研发设计出针对不同客户需求的信贷产品。要多做顺民意、解民忧、增民利的实事好事，让民众在使用我们小贷公司的产品过程中称心、开心、舒心、放心。
五是律己宽人的情怀。法国大作家维克多·雨果曾经说过：世界上最宽阔的是海洋，比海洋更宽阔的是天空，比天空更宽阔的是人的胸怀。大海因为宽容，而变得浩瀚无边；天空因为宽容，云彩绵绵而美丽动人；山峰因为宽容，汇集细土尘沙而巍峨耸立。人应该学会宽容，才能放出异彩。律己宽人是中华民族传统美德之一，是一个人具有很高素养的标志。我们小贷公司的员工虽然工作在一个相对较小的环境内，生活在一个较小群体中，但我们每时每刻都要同周围的各种事物打交道，只有识大局、顾大体、忍辱负重，不计较个人得失，严守法纪，严格要求自己，胸怀坦荡，宽以待人等高贵品德，才能把事情办好，才能使我们的家庭、我们的单位、我们的社会真正和谐。面对团队和队友，任何时候我们都应该谨记：三人同行必有我师。比我们强的人多的是，好多的事情我们都应该审视自己，应该相信别人，虚心向他人学习。相信别人，给别人以空间、以信任，到头来就是帮助了自己！社会是五彩斑斓的，客户也是各种各样的。面对客户也一定要有宽容之心，才能赢得客户，赢得市场，赢得口碑，才能做到客户可持续。
“道”之二：找准“六个定位”
定位是小贷公司对自己目标、规模、模式、流程、团队、风控等方面的具体追求。定位准确科学，适合自己，在经营中就会感到十分顺手，也不很吃力。反之，会处处艰难，十分别扭。
一是战略愿景的定位。每一个健康成熟的小贷公司首先要有自己的战略愿景定位。什么是战略愿景？战略愿景就是对公司未来的一种憧憬和期望，是组织努力经营想要达到的长期目标。换言之，战略愿景就是要解决“你想成为什么，所以你能成为什么”，而不是“你能成为什么，所以你想成为什么”的问题。那么，我们小贷公司的战略愿景又是什么呢？我个人理解，小贷公司的战略愿景应该定位于：专注“三农”和小微企业，深耕金融服务最后“一公里”，惠民生、促发展，建设基业长青的百年老店。然而，正是在战略愿景定位这个问题上，我们有相当一部分小贷公司缺乏战略眼光和战略思维，目光短视，眼皮子浅，没有从全局的、长远的角度去思考、去规划小贷公司的未来，没有把小贷公司当作“事业”来做，而是把小贷公司当作融资的工具，甚至当作“赚快钱”的机器，从而使得公司成立没几年就经营不下去了，这方面的教训太多也太深刻了。因此，我们每一个小贷公司都要着眼长远、立足当下，深入思考公司的战略愿景并准确定位，有一个适合自己能力和环境的愿景并长期践行之，这样才能使小贷公司行稳致远。
二是经营模式的定位。我国金融市场层次众多、需求各异，小贷公司也各有特色、各有局限。小贷公司只有充分发挥自身特长和优势，找准适合自己的经营模式，科学设计产品，才能在特有的、熟悉的细分市场中抢占一席之地。前面已经说过，小贷公司的经营模式从大的方面看已逐步分化为“小微贷”模式和“类金融公司”模式。两类经营模式各具特色、各有千秋，且又有若干具体形式和特色。各种模式都有干得好的，也有干得不好的。至于哪种模式更适合自己，只能由各公司根据各自的股东背景、区位优势、经营理念、市场特色、销售渠道，以及经营者的风险偏好来定位。任何盲目的、机械的套用他人的做法都会出现“水土不服”，都是不足取的。如纯“微贷”模式等非常好，盈利空间大，且风险很低。但团队培育、市场再造、客户获取等方面也不是所有股东及团队都能接受的，都有一定的较高要求，确实不是每个公司都可复制可模仿的。
三是经营团队的定位。当战略愿景（目标）、经营模式定位后，经营团队的定位就自然而然地提到公司高管议事日程上来了。一个好的经营团队一定是“精干、专业、高效、创新、富有活力”的团队。经营团队的优劣直接决定了小贷公司经营的成败。经营团队的定位我以为应该注重这样几个方面：
1、董事长（股东）团队的定位。好的董事长（股东）一定是放手、放心、阳光、大气的团队。董事长（股东）原则上只负责把握公司的经营方向，即战略愿景和经营模式，而不必直接干预经营；负责选择并考察经营团队及其“掌门人”。经营团队一旦选中后，要放手、放心地让经营团队施展拳脚，使经营团队能够按照董事会的要求，有计划、有目标、有措施的向前推进。所谓专业的事由专业的人（团队）去做。凡是董事长（股东）直接干预经营的，贷款产生不良甚至收不回来的不在少数。这方面的教训很多。
2、总经理的定位。总经理是经营团队的“掌门人”。总经理的人选一定要选适合小贷公司“经营要求”的人。小贷公司成立之初，大多选择在银行干过的老同志来担任总经理，觉得他们懂金融、会经营、善管理、有客户。现在看来，这种做法存在一定的缺陷。因为从银行过来的同志，一方面他的思维惯性、经营模式和风控流程很难脱离银行那一套，银行的痕迹较重；另一方面年龄偏大，对新事物的接受比较慢，守成的较多，创新的较少。同时，小贷公司与银行相比，无论是体量、规模，还是经营方式都有很大不同。小贷有小贷的特点，小贷有小贷客户群体，小贷有小贷风控要求……但是，总经理如果完全不懂金融、不懂经济也不行。所以，总经理原则上要懂金融、懂经济，且年富力强。可选择银行或其他经济金融实体的中青年骨干。总经理是小贷公司的“领头雁”，一定要有敬业奉献的精神，要有干事创业的情怀，要有创新创业的能力，要有善于经营的谋略，要有知人善任的胸襟，还要有“排头兵”的果敢气魄。同时，总经理要善于处理好四个关系：一是与董事长（股东）的关系；二是与经营团队的关系；三是与客户的关系；四是与相关监管部门的关系。年轻化、知识化、专业化是现在和未来总经理的基本要求。就总经理的德、能、勤、绩而言还可以讲更多，这里只是点到为止。
3、员工的定位。什么样的员工适合小贷公司？高学历？高职称？银行出来的员工？最近，我陪中贷协樊会长在甘肃和政县中和农信小贷公司考察就有很多启示。他们把公司经营模式定位为专为“三农”和小微企业服务的“小微贷”。把公司的员工定位为不追求高学历，只要他们“爱农村、懂农民、肯吃苦、很敬业”的高中生就行。实践证明他们做对了。这些员工对收入的要求不像大学生那样比较高，能扑下身子沉到村里，与村民打交道，最多的一个客户经理能管理400多个客户，且管得很好。所以，当一个小贷公司确定了自己的经营模式后，就要根据这个模式来选择你的员工，这里面没有千篇一律的标准。有的公司对人才要求是很高的，当然他创造的价值和科技含量也不同。但无论何种类型的员工，公司一定要先了解，后培训，再上岗。有个公司总经理说得好，员工一定是自己培训的好用。因此，小贷公司一定要根据自身发展的要求选择员工、培养员工，全力打造敬业、勤奋、奉献、创新有活力的经营团队。
四是客户群体的定位。小贷公司处于金融市场的最末端，作为毛细血管，是主流金融机构的有益补充，按照“利基”原则，只有在大金融机构触角不到、服务不到的地方发挥我们的优势，寻找我们的市场空间。而事实上，薄弱的农村金融基础设施无法改变农村金融面临的弱势。众多的三农、小微企业、个体户的金融服务依然存在很大的空白，这既为小贷公司在广大县域市场发展提供了广阔空间和有利机会，又将是小贷公司未来主要的市场细分空间和目标客群。河北正定新汇海、甘肃中和农信、江苏盐城新都和东昇等都是实例。因此，小贷公司应坚定地定位于农户、农场主和农村企业，重点把农村作为主要经营区位，同时，兼顾城镇零售商、批发商和小型制造企业，在为农村金融改革发挥重要作用的过程中，追求自身的发展和壮大。这才是“普惠金融”生力军的应有之义。
五是产品价格的定位。产品价格就是小贷公司根据自身资金成本、营利目标，考虑信贷风险和期限，结合信贷市场资金供求状况，综合确定的贷款利率。由于小贷公司的信贷产品众多，客户贷款的金额有多有少，期限有长有短，因而贷款的价格（利率）也会有高有低。这就产生了一个信贷产品价格定位的问题。产品价格定高了，客户可能接受不了；产品价格定低了，公司又赚不到钱。那么，如何才能找准信贷产品价格的定位呢？应遵循五条基本原则，即：成本覆盖原则，避免客户过度负债原则，透明化原则，商业可持续发展原则，体现社会绩效原则。贷款价格在一定程度上反映小贷公司形象，较高的定价往往是有明显优于同业服务水准为后盾的，贷款定价还应与资本和劳动力的相对价格适应，即贷款利率应低于投资一般收益，否则贷款定价过高会迫使借款人将贷款投资到高风险项目，增加小贷公司的信贷风险。合适的价格定位和合理的收益定位，才能获得最优质、最广泛、最潜质的客户群体。所以，现在许多“小微贷”公司以产品设计为重点，为各类客户量身定制各种产品，以不同的价格服务不同的客户，就是以“价格”为中心获客的重要手段之一。
六是风险偏好的定位。风险偏好，通常是指为了实现目标，企业或个体投资者在承担风险的种类、大小等方面的基本态度。风险就是一种不确定性，根据投资实体面对这种不确定性所表现出的态度和倾向，风险偏好又可分为三大类型，即：风险规避型、风险中立型和风险追求型。风险规避型选择资产的态度是：当预期收益率相同时，偏好于具有低风险的资产；而对于具有同样风险的资产，则钟情于具有高预期收益率的资产。风险追求型与风险规避型恰恰相反，风险追求者通常主动追求风险，喜欢收益的动荡胜于喜欢收益的稳定。他们选择资产的原则是：当预期收益相同时，选择风险大的，因为这会给他们带来更大的效用，即所谓“高收益覆盖高风险”。风险中立型通常既不回避风险，也不主动追求风险。他们选择资产的标准是预期收益的大小，而不管风险状况如何。从以上分析可以看出，风险追求型和风险中立型都不太适合小贷公司。因为小贷公司资金规模小、风控手段少、抗风险能力弱。因此，小贷公司风险偏好的定位应当是：尽可能规避风险而不要追求风险。风险无时不有，无处不在。零风险是虚拟的，是不可能实现的。小贷公司的经营实践也一再证明，高利率可能是高收益，但高收益一定是高风险，高风险不一定高收益；低收益一定是低风险，但低风险不一定是低收益。许多做“小微贷”的公司便是实例。如，某“小微贷”公司采用等额本息的方法年利率达19.8%，甚至更高，而客户能承受且对利率不敏感。收益不仅不低而风险却几乎为零。
“道”之三：坚守“五大法宝”
一是坚守支农扶小的初心。服务“三农”和小微企业是当初小贷公司试点的出发点，也是小贷公司事业发展的立足点。农村金融机构网点少，小贷公司作为银行的补充，在农村地区的发展空间更大。我国的企业90%以上是小微企业，正是90%的小微企业贡献了50%的税收，60%的GDP，70%的科技创新，80%的就业，还可以往下延伸，小微企业的作用是非常大的。作为小贷人，我们要始终高擎服务“三农”和小微企业的旗帜，坚持支农扶小的服务宗旨。当然，选择是不易的，坚持更是困难的。要耐得住寂寞，经得起诱惑。越是在行业发展遭遇逆境的时候，越是要坚守。初心不改，方得始终。
二是坚守小额分散的原则。小贷公司成立十多年以来，运营良好的公司大多坚持了小额分散的原则，小额分散是我们小贷公司开展业务经营的一大特色。通过小额分散可以有效规避风险、保障资金安全，正逐渐成为行业共识。小额分散就是多元化的有效分散投资风险，因为小贷公司的规模小、体量也小，难以承担大额风险。坚持小额分散，一方面能全方位的为社会各个阶层和群体提供服务，能保证不同借款人还款行为的独立性，避免由于某个区域，某个行业或某个群体出现波动而产生大面积逾期的可能性，从而大大降低违约概率。另一方面，大量的借款人分散在各个地域和各个行业，也能够满足统计学意义上的“大数法则”，避免出现“小样本偏差”的风险，从而降低投资风险，真正体现“普惠金融”的现实意义，成为我国“普惠金融”的“生力军”。
三是坚守“小专精特”的特色。这些年来，我们有许多小贷公司在服务“三农”和小微企业过程中，形成了自己的经营特色，概括起来就是“小、专、精、特”。“小”就是小客户、小企业、小贷款；“专”就是专门为低收入群体和小微企业提供金融服务；“精”就是精准的群体，精准的客户，精准的服务；“特”就是独特的微贷技术。当前，市场金融供给众多，诸如各种不同性质的银行、消费信贷公司和融资担保公司，小贷公司只有探索差异化道路，提供差异化服务，坚守“小专精特”的经营特色，这才符合“普惠金融”的本质属性，才能在激烈的市场竞争中生存下来。
四是坚守依法合规的底线。依法合规经营是小贷事业的“长青树” “生命线”，是小贷公司健康可持续发展的基本保障。要做到依法合规，就要增强组织纪律性，令行禁止，使命必达；就是要提高对政策规定的约束力、敬畏力、执行力。我们每一个从事小贷工作的人，都要加强自我约束，要守得住业务单调的寂寞、压得住追逐高利的冲动、经得住严格监管的考验。对政策规定要求做的要主动做好，政策规定鼓励做的要积极做好，政策规定禁止做的坚决不做，主动适应“强监管、严监管”的新常态，坚决做到“三不”，即：不越底线（吸收公众存款），不踩红线（发放高利贷），不触高压线（暴力收贷），诚实经营，真实操作。这样就能防止风险“外溢”，让监管层放心。
五是坚守文化制胜的理念。业内人士常说，“一流企业创文化，二流企业树品牌，三流企业卖产品”。为什么会有这样的说法？这是因为企业创业之初都是卖产品，在卖产品的过程中依靠良好的产品品质、优质的服务来赢取客户的信任，渐渐地在消费者群体中树立良好的口碑，树立良好的品牌形象。在品牌达到一定的知名度的时候，再逐步塑造品牌文化，让大众接受你的文化。如，瀚华信贷集团创造了特有的“伙伴金融、平台金融、生态金融”理念，成为享誉全国小贷行业的名片。再如，海尔云贷提出了“一个平台、两类链条、多个生态圈”的战略，成功打造了医、食、住、行等产业的产业链金融。还有南充美兴秉持“以规模实现效益”的发展战略，通过不断开设网点，实现商业复制，降低综合经营成本。透过上述三家小贷公司的经营理念，不难看出，他们卖的是文化，靠的是品牌。当然过硬的质量、服务也是坚强的后盾。没有这个后盾的支持，不可能打造出什么良好的品牌形象，更不可能谈到什么创文化的层次。试想，一个不重视企业文化建设的公司，一定是做不长、做不好的；反之，以创新企业文化为己任的小贷公司，一定是以做“事业”之心做强做久的好公司。因此，小贷公司一定要重视小贷企业文化的塑造，创新和构建良好的企业文化，是增强企业凝聚力、再生力、创造力的源泉，是企业制胜的法宝。良好的企业文化是企业生存并做大做强做久的立身之本。
“道”之四：遵循“五可原则”
小贷公司在业务经营过程中最难把握的是“度”，合适的“度”即为“可”。过度则不“可”，欠缺亦不“可”，偏离更不“可”。那么，怎样才能把握好“度”呢？我以为应遵循小贷公司经营的“五可原则”：
一是杠杆的“可平衡性”。小贷公司在业务拓展过程中一般都会秉持审慎经营的原则，对杠杆同样应该审慎使用。当公司的优质客户足够多，多到自有资金不能满足需求的时候，就会通过杠杆融资。这样既能更好地服务客户，又能为公司增加收益，起到一箭双雕的效果。我们江苏有一家小贷公司曾经用3亿元的资金，撬动27亿元的业务。想想看，这要给公司带来多大的收益啊！但一个小贷公司如果没有足够多的优质客户群，过度使用杠杆，将会增加公司的风险度，甚至陷入灭顶之灾。从这个意义来说，杠杆是一把双刃剑。用得好大有益处，用得不好贻害无穷。杠杆多少比例为宜？有人说，三倍好；也有人说五倍好；还有人说，三十倍好。我认为“杠杆”应遵循“可平衡”原则，不管如何限制，小贷公司都应根据“自主经营、自担风险、自求平衡、自负盈亏”的四自原则，自行选择。符合“可平衡”原则的、经营健康的，给他“三十倍”也不会出风险。反之，给“一倍”照样出风险。监管部门和杠杆供给部门只要对其使用“杠杆”的基础经营状况进行监控就行了。诸如是否有足够的优质客户？是否有健全的风控流程？是否有良好的过往业绩？等等。对杠杆的过多限制或完全放开，都是不可取的。关键是小贷公司自身要把握好它的“可平衡性”。
二是利率的“可负担性”。客户到小贷公司贷款当然是要考虑利率成本的。利率定低了不可以，因为那样小贷公司不赚钱；利率定高了也不可以，因为那样客户可能接受不了。这就是利率的“可负担性”。现在我们有不少做微贷的小贷公司，通常用等额本息方法来折算客户的利率，采用按月还本付息方式，按照“风险大的高点，风险小的低点”的原则设计各种特色产品，灵活调节利率，有的达到18%，甚至更高，也有的低于10%。客户对此不敏感，都能接受，都能按月还本付息，因为他“可负担”。有人说这种利率带有欺骗性，是虚假利率；也有人说这种利率可叫“模糊利率”。我认为这些说法都不够公允。“利率”是实实在在的，是明码标价的，是可以算出来的。关键在于“可负担”。使用“等额本息”还款方式，考量客户的不是第一还款来源和抵质押物，而是“月可支”。这才是“等额本息”还款方式的“生命力”所在，也是客户对所谓“利率”不敏感的原因。当然，“普惠”不仅仅是价格的优惠，方便、快捷、灵活等等都是“惠”。而我们一些做类银行的小贷公司特别是在放额度较大贷款时，往往采取一次性还本付息的方法。由于小贷公司的资金成本较高，同档利率也就比银行高。但是实际上无论你优惠（降低）再多，只要你比银行高，客户都认为这是“高利贷”，“不可负担性”促使客户本能的产生抵触，且形象不佳。因此对利率的高低、多寡，我们应有新的认识：利率并不是越低越好，亏本的卖买谁也不会做；利率高到超过法律规定的底线，无疑是饮鸩止渴、自毁田园。当然同样的利率，还款方式的不同，客户的“可负担性”也不尽相同。只要客户“可负担”，贷款接受度就高，风险也“可把握”。当然，只有坚持“小额”，才能考虑“月可支”。
三是客户的“可持续性”。我们经常听到小贷公司这样的抱怨：现在好的客户都被大银行和农商行抢走了，小贷公司做的都是次级客户，优质客户难找，手中贷款难放。曾有人说，我们的客户就像是在银行的垃圾筐里“淘宝”，即使淘到也是残缺不全。然而，如果我们利用“利基”原则寻找到银行覆盖不到的、需求尚未得到满足的、力量薄弱的、有获利基础的，且适合小贷公司的那些客户群体，客户就会源源不断的增长。也有人比喻为犹如“大草原里割草”，取之不竭，用之不完。例如，我们江苏有一家小贷公司的客户替代率很高，就充分说明了这一点。河北正定一家小贷公司1个亿的注册资本，已拓展客户2000户，手里还有5000多客户储备。可以说，任何一家小贷公司，都要因地制宜，在一定范围内通过产品设计，场景宣拓，再辅之以适当的科技手段去寻找适合自己的客户群体。当他寻找到适合自己公司的客户群体的时候，就会如鱼得水，焕发出勃勃生机。
四是风险的“可把握性”。类银行小贷公司大都模仿银行流程，在经营过程中大多通过注重调查、审查、贷审会等贷款流程，注重抵、质押物来控制风险。总认为有了严格的风控流程，有了抵、质押物，贷款就进入了保险箱，万无一失了。事实上，贷款到期收不回来的还不在少数。大多押品成了死产，资金的流动性大受影响，进而影响到公司的收益。而我们一些做微贷的小贷公司，没有抵（质）押物，完全是信用贷款，风险把握在自己手里，逾期贷款很少，不良率很低。为什么会出现这样的情形？是我们做微贷的小贷公司抓住了客户“月可支”（每月可支配收入）这个核心。这就是风险的“可把握性”。它要求我们小贷公司在客户的选择上、金额的确定上、流程的设置上，科技手段的运用上下实功夫、下硬功夫、下真功夫，逐步从类银行式的抵质押物贷款向微贷的信用贷款转换。试想，客户贷了你10万元，按月归还了本息，还了几个月后所剩无几，他会不还吗？再试想，如果一个客户贷款后头一、两个月就还不上所定等额本息，你还不及时采取措施吗？再说客户连按月归还等额本息的能力都没有，说明他根本没有真实经营或经营不善，你还敢贷吗？小额+信用，在提高客户的“违约成本”上下功夫。“违约成本”越高，贷款风险越小；反之，“违约成本”越低，贷款风险越大。做大额的类银行小贷公司往往很难提高客户的“违约成本”，从而酿成了诸多风险，带来相当数额的不良。贷款风险的“可把握性”，是每个小贷人必须深入研究的，切不可照搬照套银行那一套。我们所讲的风控就是建立在风险的“可把握性”基础上的。我无意否定“类银行”模式，而是反对“类银行”模式中过多发放100万以上的大额贷款。因为这类贷款“陷阱”很多，教训也很深刻。所以，我强烈呼吁：小贷公司无论何种模式，都应坚持“小额分散”。集中度过高的小贷公司一定是短命的。
五是市场的“可再造性”。对于客户市场，我们有些同志的眼光和思维往往仍然停留在原有金融机构的市场上。坐而论道，等客上门。总好像有贷款需求的才是我们的客户，上门申请贷款的才是我们的客户，其实这也是一个误区。我们小贷真正的好客户往往并不会上门或还不知道上门求助，甚至不好意思上门。有人说得好：上门求助贷款的不是骗子就是企业发生了较大的困难。“小人借大钱”或“大人借小钱”都是不可取的，许多是“伪客户”。既想扩大规模或再生产，又不好意思借款的，往往是真客户。他们的还款意愿和还款能力相对于“伪客户”要强多了。因此真正找上门来的好客户并不多，需要我们通过一些科学的方法和努力去寻找。如我们盐城东昇小贷公司的客户询问“68法”，还有用大数据等科技手段的“交叉检验”等都是识别客户的好方法。让客户认识我们，了解我们。所以很多做“小微贷”的公司，都是敞门办贷，走出去办贷。他们往往“七进八出”，即早上七点出门，寻客访客，下午四点回来“过会”，晚八点才“过会”结束回家。有时跑十户，过不了一户。但日积月累，经验丰富了，客户群体自然就扩大了，客户经理也会逐步成熟。随着大数据、云计算、移动互联网等技术在普惠金融的应用，市场的再造变成了可能。这就需要我们广大从业人员，不仅要具有敏锐捕捉能力、慧眼识别能力和果敢决断能力，还要充分利用“场景、陌拜、公益、网络”等方式，推介小贷公司，寻找需要小贷公司帮助的客户群体。小贷公司要根据自身的能力、规模和当地的人文环境，再造适合自己的客户市场。还要学会“利用客户推介客户”的方式，扩大客户群体，努力让过高的人力成本降下来，分散的客户连起来，碎片化服务完整起来，使再造的市场迸发出无限的生机。
道之五：坚持“科技赋能”
在大数据时代，在互联网、人工智能技术快速发展的大背景下，众多小贷公司的发展却遇到了诸多瓶颈和阻力。许多问题困扰着小贷公司。这就是传统小贷如何与时俱进的问题。如何让小贷公司在发展中壮大自己、科学地发展自己，这就需要我们对新型的科技手段加以研究和运用。我们到外省参访学习，人家都羡慕江苏小贷。因为江苏有“金农”这样的科技金融公司做支撑和后盾，是江苏小贷的幸福。“江苏金农”是江苏小贷科技进步的“压舱石”。所以，我们要强化和省金农、金创等科技类金融公司的合作，增加小贷公司在运营中的科技含量，降低营运成本，让小贷公司插上腾飞的翅膀。科技手段的引入和运用，至少有以下几个好处：
一是获客能力得到扩展。最近中贷协和中国普惠金融研究院、蚂蚁金服推出的“小贷星计划”，就是给小贷公司增加“科技赋能”的重要载体。特别是普惠金融院的加入，一是可以用更具有前瞻性的学术视野为传统金融和科技的进一步融合起到了引导作用；二是可以帮助多方面的相关资源更充分地聚集，形成合作；三是加速和催化科技金融的发展进程，推进多方合力的局面形成。对于大多数小贷公司来说，探索合作贷款的方式，通过共享信息、引进金融公司的风控模式等途径来提升和发展，应该是未来的方向。
二是反欺诈能力得到增强。当前社会上有些乱象，且金融态势复杂，企业对资金的需求量大，但难免出现一些欺诈行为，甚至借助科技手段的欺诈行为。传统的技术和办法往往很难满足反欺诈需求而造成公司资金的损失。因此，加强与科技创研公司的合作和科技手段的引入使用，也成了我们小贷公司良性发展的必需。
三是辅助决策手段得到提升。小贷公司特别是小微贷模式的公司，在经营决策上工作量巨大。如何在新形势、新常态下彰显方便、快捷、灵活的特色，科技手段的应用无异是提高效率、提高决策的准确性、科学性的重要生产力。小贷公司如在这方面加强研究、借鉴、运用，真的是插上了腾飞的翅膀。如盐城一家公司，一般性决策仅通过手机即可完成。盐城另一家公司对一般客户的决策已形成标准化模块，总经理已不需时时或每天坐下来过会，可以腾出更多时间和精力考虑发展战略等重大问题。
四是还款、催收如虎添翼。在监测还款、催收等风控环节中与科技金融公司合作，可以准确、及时提供信息，帮助分析还款来源，协助寻找贷款人，鉴别贷款人真伪等都会起到事半功倍的效果。如某公司的人脸识别系统就曾多次成功识别假冒贷款的案例，还有诸如汽车贷中GPS的运用等。
在小贷公司未来经营当中，如何借助科技工具进行数据比较分析，实施数据化、信息化营销，数据化、信息化风控等，也是需要我们认真进行思考的。
我不是小贷公司的直接经营者，这方面的体会不深。我这里只是点到为止，未来还有大量的先进科技手段在等待我们去学习，去研究。科技手段的广泛、科学、深入、准确、及时等已为广大新型小贷公司所青睐。科技手段的学习、研究和运用，以及与科技金融公司的深度合作，也成为小贷公司做长做久的应有之义。现在网络银行（微众、网商、新网等）也在试水小贷。小贷市场也可能在不远的将来会有一场大变局。传统小贷的生存空间会越来越狭窄，调整转型已刻不容缓地摆到了我们面前。
当然，小贷公司的健康前行，可持续发展还可以总结出很多的“道”，也还有很多规律可循。这里只是我的一管之见，是我的一些碎片化思维。仅供大家参考。
2018年是我们协会确定的“提质增效年”，经过一年的努力，我们已经取得了明显成效。2019年，我们将围绕“全面提升年”这一主题提出努力的方向和具体目标，供大家思考和努力。我坚信：任何行业都有经营好的企业和经营差的企业。小贷行业也是一样，但绝大多数是好的。只要我们认真思考，踏实实践，坚持理念自信、行业自信、产品自信、客户自信，我们就定能始终沿着健康的小贷之道前行。
方向决定道路，道路决定命运。小贷行业的同仁们，让我们不忘初心，牢记使命，坚持“普惠金融”的本质及其特色，深耕“三农”， 搏击蓝海，精心走好小贷健康发展之“道”，开创小贷事业美好未来！ |
